立白创始人陈凯旋:不懈奋斗,一包洗衣粉干出200亿大生意
文/清如
【人物名片】陈凯旋,立白集团董事长。
起点:借鸡生蛋
陈凯旋出生于商业气息浓厚的潮汕普宁,耳濡目染之下,他从小学就开始“经商”,每个周末都到县城去卖鸡蛋。
高中毕业后,陈凯旋来到广州打工。他做建筑工、拆旧楼、扛石头,但是3年下来仍然没有多少存款,他只好返回普宁。
在老家,陈凯旋发现一家卖洗衣粉的杂货店生意十分火爆,他灵光一现,“或许可以倒腾一下洗衣粉”。
他跟父母借了3000元,开始倒卖洗衣粉,生意做得风生水起。于是他干脆与洗衣粉生产商签订独家代理,全部包销,不到5年,他就成为当地最大的洗衣粉贸易商。
可惜好景不长,那家洗衣粉生产商为了利益最大化,单方面撕毁协议,发展了4家代理。陈凯旋的生意急转直下,他幡然醒悟,“还是得有自己的品牌和工厂。
面对没技术、没工人、没厂房的“三无”困境,陈凯旋的应对策略是“借鸡生蛋”,“先找人帮忙生产、拿过来贴上自己的品牌打市场,等实力壮大了,再自己建厂。”
1994年,陈凯旋签下广州一家洗涤用品厂的一批存货,随后创立广州市立白洗涤用品有限公司,立白洗衣粉由此诞生。
蓄势:现款现货
彼时,日化巨头宝洁大中华总部扎根广州,国内洗衣液“霸主”浪奇也在广州,立白洗衣液作为一个新兴品牌,想要突出重围谈何容易。
那个时候,市场上的经销商模式是一层层拿货,卖完再结款。陈凯旋发现这个模式存在出货快、回款慢等弊端,于是他大胆提出“现款现货”模式,可是经销商根本不吃这套。
在大城市遇阻的陈凯旋决定走农村包围城市路线,先在老家普宁打开市场。他发动自己的亲朋好友做经销商,并且举办了一个渠道大会,顺利让立白洗衣液进入300多家商店和供销社。
随着立白名声越来越响,想要“分一杯羹”的经销商纷纷找上门来。对此,陈凯旋依然坚持“现款现货”模式,并且规定一个区域只委托一人进行独家代理。
这种“以县域为单位,一个县一个代理”的模式,既方便陈凯旋对经销商进行扁平管理,又激发了经销商的热情,让他们在有限范围把市场一竿子打到底。
1997年,立白销售额突破10亿元。1998年,立白建立了华南区最大的洗涤用品生产基地。
此时,陈凯旋决定通过广告营销进一步扩大品牌影响力。
腾飞:娱乐营销
陈凯旋和团队研究过后,决定主打立白“不伤手”的特点。“洗衣粉是一种生活必需品,应该努力塑造其贴近生活的品牌形象。”
于是,他找来当时人气爆棚的喜剧演员陈佩斯作为形象代言人,树立亲民的品牌形象,让“不伤手的立白”这句广告语广为流传。
2008年,立白成为北京奥运会和残奥会洗涤用品独家供应商,陈凯旋借势推出奥运专供产品“去渍霸”,“顽渍污渍,一网打尽”,立白的知名度和美誉度都得到大幅度提升。
此后,在品牌策略上,陈凯旋发起猛烈攻势,打响娱乐营销大战。他于2013年先后投入超过10亿元,冠名《我是歌手》、赞助《爸爸去哪儿》、《我们结婚吧》等热门综艺节目。
2016年,立白成为唯一进入中国民营企业500强的日化企业。
2017年,立白冠名湖南卫视综艺《中餐厅》,通过节目场景的多元化植入、社交平台的话题传播等方式,让品牌形象深入人心。
根据立白集团公布的数据,2017年立白销售额突破200亿元。
如今,已经是百亿民企掌门人的陈凯旋仍然在不懈奋斗,“我不会停下来,我会不断创业,永远创业。”
文章来源:南财专访
分答创始人姬十三:创业必须找到不断尝试的勇气 互动百科创始人北京科技大学演讲:关于大学的大实话 酷6创始人李善友:创业应该是快乐的任正非:永远奋斗,永远狼性文/清如【人物名片】任正非,华为技术有限公司主要创始人、总裁。近日,2018年世界500强企业排行榜单出炉,华为排名第72位,其营收相...
第二眼帅哥 在很多人眼里,杨宗纬并不算是很帅的明星,深深的眼窝,高高的额骨,似乎有点像台湾原住居民。杨宗纬的家在台湾中坜,家中有一个妹妹和弟弟,那里的客家人比例...
提起李清照,后人往往对她的婉约风格赞不绝口,王士祯就在《花草蒙拾》中评价道:婉约以易安为宗,豪放惟幼安称首。但事实上,她的豪放词一点也不逊于婉约词,从她数量不多...
趣头条谭思亮:两年做到上市,移动资讯独角兽养成记文/清如【人物名片】谭思亮,趣头条创始人兼董事长。2016年6月,正式上线,2018年9月,在纳斯达克成功上市,...
公元前686年的冬天,齐襄公被手下将士杀死,他的弟弟公孙无知被立为齐王。没几个月,公孙无知又被手下大臣给杀掉了。流亡在莒国的公子小白和寄居在鲁国的公子纠得到消息...
郑板桥辞官后,为了维持一家的生计,不得不靠卖书画为生。鉴于郑板桥的名气,社会上各类求板桥作画的人是络绎不绝。可郑板桥的画不是有钱就能买到的,对于那些为富不仁的富...
梅兰芳在几十年的艺术生计中,取得了世所公认的成就,成为我国传统戏剧艺术最杰出的代表。1949年,新我国建立前夕,他被约请参与了第一届政治协商会议。新我国建立后,...
在刚刚结束的2010年温哥华冬奥会女子短道速滑500米决赛中,王濛以43秒48的成绩夺得金牌,成为中国冬奥会历史上第一位成功卫冕的冠军。 值得称道的是,当王濛冲...
2012年10月11日19时,诺贝尔文学奖花落中国作家莫言。莫言成为首位获得诺贝尔文学奖的中国作家,引起世界关注。然而,面对接踵而至的赞誉,莫言却表现得很淡然,...
良品铺子杨红春:坚守品质,缔造年销售60亿的零食帝国文/清如【人物名片】杨红春,良品铺子创始人、董事长。从一家小小的店铺,到年销售额60亿的零食帝国,良品铺子只...
如果你想看史泰龙的硬汉形象,就别看了。如果你执着于富二代,就别来了。这是一个关于努力的故事。黄波从一名酒吧歌手变成了一名喜剧演员。老一辈的年轻人有很多抱怨,很重...
1920年的一天,美国一位12岁的小男孩正与他的同伴们玩足球,一不小心,小男孩将足球踢到了附近一户人家的窗户上,一块窗玻璃被击碎了。 一位白叟立即从屋里跑出来,...
马天宇,这个1986年出生的大男孩,2006年通过莱卡加油,好男儿出道,2009年毕业于北京电影学院,如今是影视歌三栖艺人。他俊美的面容,儒雅的气质,让人实在不...
李彦宏的故事是一个乖孩子的完美版本。年少时,他着迷过戏曲,曾被山西阳泉晋剧团录
有一个农村男孩,从小和父亲一起在地里干活。有一次,他在农田里休息时,望着远处一望无际的群山,做着白日梦。父亲问他在想什么。他回答说他以后不想种地,也不想上班,坐...
戴维.当有荣耀之实,不当有荣耀之名 英国化学家戴维,是一位木器雕刻匠的儿子。虽然他小时候家境并不富裕,但他却贫穷不改凌云志,坚持刻苦学习,二十岁时就发现了一种能...
永不屈服任正非文/景桥先生11978年3月,春江水暖。刚当选全国政协主席的邓公,迫不及待主持召开全国科学技术大会,提出了科学技术是第一生产力的著名论断。这场科学...
前些时,热闹非凡的超级女声轰动了大半个中国,节目空前火爆,偶像红得发紫,这绝对与一大帮子铁杆粉丝有关。虽然他们自称新新人类,其实,追根溯源,这粉丝也是古已有之。...
我就是一个女孩,从来就没有完成向女人的转变。我洒脱来去,不问江湖,让暴风雨来得再猛烈些吧! 2012年6月14日,《画皮2》在成都首映。而在此之前,《画皮2》已...
张果喜:从小木匠到亿万富翁,常胜将军是怎样炼成的文/清如【人物名片】张果喜,果喜实业集团有限公司董事长。作为屹立在中国商界45年不倒的常青树,张果喜是无数创业者...