三国博弈：空城计为什么总能让人上当

　　三国历史作为中国历史中不可或缺的一部分，有着它独特的魅力，今天三国历史频道就给大家来说一说三国中的故事，欢迎大家阅读。

    东汉末年，天下大乱，群雄四起，曹操自长安出兵，军临汉中，刘备退守汉川，凭着天险保存实力。这天，翊军将军赵云带了数十骑在外扎营，刚好碰上曹操大军运粮运到北山下，赵云数十人且战且退，退到营内，曹操大军逼营，眼看着赵云兵败于此，第二日，刘备来到赵云营地，却发现曹军死伤者众多。

 

　　一、屡试不爽的“空城计”

　　看到这段历史估计大家都不会陌生，这段在《三国志?赵云传》中也曾经有所记载。当时赵云处于一个绝对的劣势，几十人要对付曹操的千军万马，但是谁都没想到，第二天却发生了大逆转，曹军营内却是横尸遍野，这到底是怎么回事儿呢?真实的历史是这样的……

　　当时曹操的兵马，一直追到赵云的营外，但见营门大开，多疑的曹操忽然觉得这个阵势有点儿吓人，很有可能这是一计，赵云想先把曹操的兵马引诱到军营当中，然后再进行一个瓮中捉鳖。于是曹军停步不前，谁都不敢进去，可就在他们犹豫的这一刻，赵云突然击鼓放箭，打得曹操的兵马溃不成军。

　　这一招在《三国演义》中诸葛亮也曾经使用过，那就是大名鼎鼎的“空城计”。其实大家在《三国演义》当中还可以看到，很多经典计谋在实质上都有相似之处，比如说张飞在据水断桥的时候，用得招数也有一点空城计的意思，此后的草船借箭，同样的也是有一点儿空城计的意思。那么如此常用的计谋为何在曹操这样的枭雄面前屡试不爽呢?人都说“吃一堑长一智”，这曹阿蛮的智力怎么就不见长呢?

　　说到这里，咱先看看当时的三国环境。三国之中曹操实力最为强大，这是毋庸置疑的。这人啊，一强大就容易自满，同时也会带来过度的自信，过度自信的人最容易经常陷入自负的情结中，有自负情结那就容易吃亏，就会被一些弱者，更爱动脑子，更低调的人设计。不信您细想想，还甭说别人，光一个蜀国的诸葛亮火烧曹兵就烧过几回?除了诸葛亮，徐庶、黄盖都放过火。

　　那为什么经历了这么多次，曹操还依旧上当呢?这就是曹操的个性问题。曹操这个人最大的问题就在于，他挟天子以令诸侯，这出身寒微的人，一旦拥有大权以后，就不容易听取别人的意见，每次都自己做决策，这就容易中招了，而且在同一个地方跌的跟头多了，以后就容易形成一种心理暗示，于是每次碰到这种相似的情况，他不自觉的就钻到圈套里去了，说白了他认为别人不会用同样的方式对待自己这个“聪明人”，殊不知对方正是抓住了他的这个心理，一而再，再而三的用同一招算计了他。

　　说完了曹操，咱们再来分析一下空城计中博弈的双方，就是诸葛亮和司马懿，分析一下他们俩人，咱们就能知道为什么空城计能屡屡得手。这个司马懿当时的形势就是，他要么进要么不进，假如司马懿要进这个空城，进对了，活捉诸葛亮，名满天下，进错了，全军覆没，丢掉已经到手的胜利；他如果不进空城呢，不进对了，避过了诸葛亮圈套，胜利是自己的，不进错了，无非也就是少捉一个妖人，但是自己依然胜利。所以司马懿面临的决策就是，他手里已经托着既得的利益，一个拥有既得利益的人，要不要把自己所有的东西押到这个宝上去，然后再冒全局风险，显然他没有这个必要。另外有一个更加深刻的原因，就是政治原因。古人讲，“飞鸟尽，良弓藏，狡兔死，走狗烹”。您看《三国志》里面，司马懿的成长很不容易，他一直被曹操猜忌，这就叫“才高遭人嫉，权大遭人恨。”历史上也是这样，大将在外面立功，从来没有善终的。所以司马懿就想，“我现在在曹魏刚刚得势，我刚刚有自己的班底，人家需要我，为什么需要我?因为有诸葛亮，如果我把诸葛亮给整死了，谁还需要我，兔子死了，狗还有什么用?”所以司马懿，面对空城计的时候是有私心的，否则先派几万人进去试探一下，还别说几万人，就是千八百人，按照当时的状况也就没什么“空城计”了。

　　回过头再说诸葛亮。诸葛亮在使用空城计的时候，第一他对司马懿的类型判断很准，司马懿一贯谨慎，说诸葛亮谨慎，司马懿比他还谨慎，应该说这大英雄都很谨慎，都想立于不败之地。所以他料定司马懿首先不会冒险，特别是当他有了既得利益，没有确切信息的时候，更不可能冒险，因为他要保住自己的这一部分既得利益。

　　另外您看在《三国演义》里边，有很多大英雄，那都是只身入虎穴，关羽单刀赴会、刘备甘露寺娶亲都是大英雄只身赴险。尤其是京剧《甘露寺》中，乔国老有一段唱，孙权要冲刘备下手的时候，乔国老怎么劝的，说“刘备有二弟关羽，三弟张飞，一个青龙偃月刀，一个丈八蛇矛枪，还有常山赵子龙、诸葛亮相助，不可小窥。所以你杀刘备不要紧，他弟兄几个人怎肯罢休，要是领兵来争斗，曹操肯定把渔利收，所以咱们不能杀他。”

　　刘备为什么敢就带一个赵云几百人马到江东去，这就是他心里有底，孙权要杀刘备，刘备肯定会死，但是刘备相信，孙权不怕自己死，怕的是刘备死后自己也活不长。所以这就是只要对手对结果有足够的恐惧，咱们就不用对结果恐惧，诸葛亮是抓住了司马懿对空城计这个陷阱结果足够恐惧的心理。既然他能知道对手内心的恐惧，那他就能让对手在自己手心上跳舞，永远也跑不出去。

　　此外，空城计里面，诸葛亮的内心世界里也留了两个底，第一，他对司马懿那种智慧和谋略的类型判断很准，第二，诸葛亮知道自己在别人心目中是什么形象，这就叫您给别人用招，您必须得知道，您在别人心目中是什么形象。要说能上这“空城计”当的一共有四种人。

　　第一种是琢磨型的人，比如说遇到事儿，您冲他一乐，他就想，您为什么冲我乐?您为什么平常不乐今天乐?您是一贯乐还是偶尔乐?从今以后您是不是还会乐?下次您要不乐了自己该怎么办?完了。所以您看高手对决的时候，两大高手面对面站着不动手干嘛呢，琢磨呢，最后有一个人脑子啪一响，碎了，躺在地上死了。所以琢磨型的人，特别容易上空城计的当。

　　第二种人是有既得利益爱犹豫的人，这事儿押上去弄不好他都赔了，他要不押别人赚了，他又不甘心，最后一犹豫，结果该和的牌没和，该吃那张没吃，得，让人家和了。

　　第三种类型的人是什么人?是恐惧型的人，就是总觉得自己不如别人，您看司马懿就总觉得自己不如诸葛亮，看诸葛亮的一言一行都觉得是圈套，所以很多智者，其实是被怕他的人捧出来的，他没有那么可怕，但是大家就觉得他那么可怕，而且把对手讲得很牛、很可怕，对自己的失败也是一种淡化。所以人们在市场上也是，很多失败者容易强化自己的对手，把他讲的很厉害了，自己的失败就差一点儿了。这就好比如果您是第二名，您肯定夸第一名特别强大。所以您看游泳池上，大家都赞菲尔普斯，所有人赞完菲尔普斯之后，那么能得第二名就算很不错了。所以这种人，没事儿也得有事儿。

　　最后一种人就是没有自己稳定的主张，这种人被称为“不一致的人”，所谓不一致的人就是，他过去什么样，未来什么样，之间没有任何联系，您看诸葛亮一直很谨慎，司马懿一直很谨慎，许褚一直很暴躁，刘备一直很爱哭，这都叫一致性的，但是有一些人他就没有一致性，他没有基本的策略，没有基本的打法，您看美术家都有自己基本擅长的画，书法家都有自己基本擅长的字，有了基本后再添枝加叶这就能成功，但很多人是没有这种基本策略的，面对别人的策略他不知道怎么办。为什么被人杀的大败?因为他觉得前进不行，走两步退回来，退回来又不行，又走两步，最后自乱阵脚，让人家一战就把所有的部署都碰乱了。所以讲，这四种人是特容易上空城计当的，而在三国里边，包括现实中，这四类人遇上“空城计”，确实都会上这个当。

　　

　　二、一般人玩不起“空城计”

　　但有一点您可注意了，这空城计可不是谁都能玩的，这东西风险太大了。您想，如果押的是您自己全部的东西，把自己的赌注全部压下去，这属于拼命一搏的架势。所以已经得到很多利益的人，绝不希望一局定胜负，他希望把战线拉长。已经失去很多的人，总盼望着一招定胜负，找机会进行决战，这一点从下棋中也能看出来。已经取得既定优势的人，一定不会跟处于劣势的人玩命，他会躲着走，慢慢来，而已经落后的人，一定要玩一狠的，围棋中叫“胜负手”，就是一招定胜负的棋。那么实际上诸葛亮也是被逼的在用胜负手，退一步讲当时诸葛亮手中哪怕就算只有五万兵马，他都不会和司马懿玩空城计。所以说，这空城计是人被逼到绝路上时，没办法了的办法。

　　此外，空城计的核心还有三点。第一点是对自己的表演技能和对自己对对方的理解，都很有谱儿，您得心里有数儿。第二点就是做符号，做信息得做得十分的像。空城计实际上是在利用信息不对称和对方决策类型的弱点，再找机会。实际上我们在现实生活中，您是否知道对方什么类型?您不知道。另外您是否知道它的类型的重要点?您也不知道。第三您是否有这种专门的信息?估计您也不一定知道。所以现实中唱空城计往往容易弄假成真，本来您不唱他还以为您有点儿底，结果您再这儿一唱，完了，彻底露馅了。

　　另外有时候唱空城计需要配合，诸葛亮能保证自己弹琴不哆嗦，问题是其他人呢?小童站着会不会尿裤子?门口那几个老兵，会不会一坐下，马上犯心脏病了?所以这就需要保证整个队伍都能配合自己来唱空城计。诸葛亮怎么保证的?空城计最大的妙处就在于，骗敌人，他也得骗自己人。诸葛亮说，“我有三百万神兵在城里边”，您得让大家相信您真的有。所以实际上诸葛亮在唱空城计的时候，那些小童还有老兵，真的以为后边有三百万神兵，大家是特别渴望让司马懿进城来。只有达到这个程度，这空城计才能成功，世界上最难骗的人就是自己身边的人，连自己人都骗过了，那敌人就好骗了。

　　空城计的使用不仅要求对对手有绝对的了解，还要配合的人对自己有充分的信任，难度系数极高。因此能出奇制胜。那么面对社会上层出不穷的空手套白狼之徒，我们如何识别和防范呢?空城计本身又有什么致命的漏洞呢?请看智者的生存之道。

　　

　　三、大破空城计

　　抛开政治层面不讲，单说空城计，假设司马懿真想抓住诸葛亮，他该怎么办呢?今天看来，司马懿中空城计最关键的问题什么，用现代的理解是司马懿掌握的信息不完全，他的谍报工作做得太差，要有几个地下党在西城里边，那诸葛亮就完蛋了，您注意了，有时候一个大师往往就毁在一两个地下党的手里。

　　按书中描写，当时司马懿手中有十五万大军，那么这个时候如果司马懿可以镇定一些，派一员猛将，分他一万人，冲进城去试试，即使中计损失，自己还有十四万人，何况还有机会成功呢。但问题就在于，司马懿太想全胜了，估计也心疼自己的大将，连这点儿损失都不愿意冒险了，所以到手的机会溜走了。退一步讲，即使司马懿不愿意去攻击，不愿意牺牲自己的悍将，也可以选择围而不打啊。那小城，甭说用十五万人马了，两万就给它围住了，到时候饿他个十天半个月的

　　弦歌知雅意，杯酒谢良朋。 ----罗贯中

，不用打诸葛亮自己就趴那了，一样能取得胜利。可这么简单的办法为什么司马懿就想不到呢?

　　其实诸葛亮之所以能完成空城计，前提就是司马懿的配合。司马懿如果是一个不按常理出牌的人，那就完蛋了，还打什么空城计，直接杀就得了。有的人就是这样，围住城四面攻击，他都不打一面，从四面攻击，见着敌人就杀，那这样就完了，谋略都是胜利者和失败者一起配合出的完美篇章，两人配合得好。诸葛亮认为，自己一生不冒险你司马懿知道，自己知道你司马懿知道我诸葛亮的这个事儿，你司马懿知道我诸葛亮这事儿，这就叫做“共同知识”。我是谨慎的，你知道我谨慎，我知道你知道我谨慎，你是谨慎的，我知道你谨慎，你也知道我知道你谨慎，达到这种程度，就是这一套知识是共通的。另外在整个博弈过程当中，必须要有双方的基本的偏好和基本的类型配合，就是说司马懿的类型是不冒险，偏好是先自保，保住自己，然后慢慢，熬死对手，自己打不死他那就熬死他，熬不死他可以等死他。自己杀不了对手，总有人杀的了，人杀不了，还可以寄希望让细菌病毒杀死他，他可以耐心地等下去，所以司马懿有他的套路。司马懿采取的是守的套路，攻者如水要善变，守者如山要不动，司马懿就是守，不动，以不变应万变，错过一次下次还有，反正自己不吃亏，队伍都在早晚有机会。

　　那诸葛亮是什么呢?他就得变，因为他是攻，马谡失街亭最大的错误就在于，马谡用攻的策略来守，街亭是一个守备战，他又是劣势，谋略和实力都不如对方，所以要用守，守要正，攻要奇。马谡用的是背水一战，那是攻的策略，马谡错就错在连这道论文题的前提条件都没搞清楚，他就做这论文了，结果最后肯定会失败的。所以这就涉及了第三个问题，您得明白条件和战略导向，您在和谁玩?您是什么角色?玩的目的是什么?知道了这些才能

　　君疑臣则臣必死 ----姜维

制定策略。

　　还有一个最重要的问题，就是掌握的信息，这也是一个博弈的基本方面。很多人看诸葛亮空城计的时候，第一判断就是这事儿是假的，为什么是假的?您想想，离西城那么远，那时候可没有望远镜，司马懿怎么知道是诸葛亮在城头上弹琴呢?城下还有几个老军扫地?就是他司马懿有3。0的视力，也不可能看见。所以这就是一个大问题，您要是跟别人唱空城计，您得保证您演的对方能看见，他得知道您门开着呢。司马懿的部队要是不知道门开着，可能就冲进去了。所以信息对双方都很重要，诸葛亮对对方的信息和自己的信息都很有把握。而且关键是，他想让司马懿知道的信息司马懿得知道，诸葛亮最担心的就是有些信息司马懿不知道。

　　您想想，假如诸葛亮在那坐着弹琴，结果司马懿以为挠大腿呢！几个小童在那站着，以为是要诀别，诸葛亮要自杀呢……结果司马懿一着急带兵冲进去救诸葛亮，那这事就麻烦了。所以实际上这个就是信息，一般来讲信息要适量，信息太多，反而是一个策略的劣势，司马懿为什么没抓住诸葛亮，就因为他对诸葛亮知道的太多了，那时候要从欧洲调来一个大将，知道谁是谁啊，直接罗马一个军团上来，上来就把诸葛亮拿下了。有时候不知道反而比知道好，初生牛犊不怕虎，就能把老虎打死，您不知道他是谁，保不齐您就能把他拿下了。人没有恐惧就有了理性，恐惧中的人既没有理性，也没有行动力量。所以人为什么怕老虎，第一它是老虎，第二它一叫咱自己就慌了，古代有个例子，哥们儿喝醉酒了，门口蹲一老虎，老虎冲他一龇牙，上来轮一嘴巴，谁家的牛?毛茸茸的，滚，结果还真把老虎给吓跑了，人没有了恐惧的信息，有时就有了勇气。

　　曹操军队大败，来到华容道，哨兵来报，前方有一条大路、一条小路。小路上隐有烟尘，大路上什么也没有，很宽敞，我们该走哪一条?曹操大笑，“诸葛亮一定以为我看到了小路上的烟尘就会走大道，在大道上他设下埋伏，我要反其道而行，我偏走小道！”结果，曹操走了华容道，却碰上了埋伏。

　　

　　四、华容道中的玄机

　　曹操这就是典型的聪明反被聪明误，您看他如果当时没有考虑得那么多，没有想那么多，估计没准就不会中埋伏了。

　　那么咱们不妨来分析一下曹操，为什么这么聪明的人总会被人算计呢?实际上曹操走华容道的时候他就犯了一个致命的错误，怎么犯的错误我们来分析一下。当时有两条路，大路很安静，小路上有烟尘，探马蓝旗来报，说“启禀丞相大人，这个大路上很安静。小路上有烟尘”，这要是换做一般人就说了，安静必定是无人，有烟尘必定有人，所以咱们要安全，得走大路。问题现在的主角是曹操，他还就不是一般人，至少他自己觉得自己不是一般人。于是曹操哈哈大笑，“必是诸葛妖人的阴谋，他弄得大路很安静诱我去走，我偏偏不走，明知山有虎，偏要虎山行，我迎着烟走”，结果曹军走了崎岖的路，损失极大，筋疲力尽，最后走到烟里面发现人家真的有人。这就是典型的知道对手会这么想，于是设好了圈套等着你。在这个思维模型当中有三种状态：一是常识，常识思维，安静的地方没人，咱走安静的，所以常识思维是走大路。

　　第二是聪明人思维，聪明人就是反常思维，任何一个聪明人遇到这个事都愿意不照常理出牌，说一点逆潮流的话，您说他这图什么?不图什么，没办法，谁让他是聪明人呢，他就得逆潮流，全世界都认为是陷阱，只有他坚信没事，结果就他掉阱里了。逆潮流的想法是越安静的地方越有人，越有烟的地方越没人，曹操是一个聪明人，曹操肯定这么想，所以诸葛亮就根据聪明人的思维，做一个聪明人口袋把他就装进去了。曹操的失误是什么?一个人在做决策的时候，特别是做对抗性决策的时候，不取决于你是谁，而取决于别人认为你是谁。诸葛亮知道你是聪明人，就知道你要逆潮流，所以弄个逆潮流的口袋在那儿搁着，你曹操要进去那就完蛋了。所以对于曹操来讲应该怎么办?那就是第三种思维，叫做“超越思维”。超越思维是什么?就是越安静的地方越没人，所以超越就是回归，回归正常人。在这个模型当中有一个关键，就是普通人要有聪明思维，聪明人要有超越思维，这样就行了。

　　决策的关键就是您是否知道您在别人的心目中什么形象，而不取决于您是不是普通人。实际上曹操要想，自己是什么人?奸雄。全天下人都知道自己是奸雄，所以肯定给你准备聪明人的口袋，那这个时候就要走普通人之路，就绝对是安全的。所以当所有人都认为您聪明的时候，您一定要用笨招，才能够走成大道，这就叫聪明人做傻事，这是大智慧。如果所有人都认为你口才很好，千万别跟成语字典成精了似的，滔滔不绝，大家都觉得这小子说假的，早准备好了。这个时候应该怎么办，要笨口，要犹豫，说朴实的语言，让群众感动，让人家一看觉得你真用真心了。如果大家都觉得您这个人很有心机，千万别跟人家玩心机，您就要用最简单、最朴实的方法。全天下人都知道曹孟德是奸雄，那还玩什么心机啊，哪儿安静走哪儿，走这条道绝对没有问题，这叫什么?这就叫“了解你在别人心中的感受，然后你再走路”。聪明的人和智慧的人的区别在于，聪明人只想“我自己什么样”，而智慧的人想的是“我在别人心目中什么样”，真正最高智慧就是拿着聪明装糊涂。

　　此外在华容道中，还有一个更深层的博弈计谋，就是用人。您看拦曹操的几拨人马，为什么把关羽放在最后?第一轮打击，肯定要把曹操弄的很没面子，给他些教训，让曹操从此不敢南下，这是诸葛亮的战略目标。但是当时的状况又不能把曹操弄死，捉了也很难办，所以在紧要关头就要安排一个人来面对曹操。派谁?关云长，一个最忠义的人。在这里多说一句，以诸葛亮的聪明一定猜到关羽会放过曹操，那么为什么还要派关羽守最后一道防线?只能说诸葛亮是故意要放曹操走，为什么?以当时的情况来看，如果真把曹操给杀了，统一北方的必然会是孙权，这之后捎带着孙权就能把刘备给灭了，刘备得不到胜利果实。但有一曹操存在，孙刘联盟就可以继续，所以诸葛亮必放曹操。只是放的时候还得让曹操那帮人服，您注意结局，曹操带着残兵败将来到关羽面前的时候已经没有力气再战斗了，曹操拜服于云长脚下哀求放掉自己的时候，云长爱面子，鉴于以往的情分肯定会放。但是这种丢人的经历，肯定会让曹操很长一段时间内不敢南下，他不敢南下这就给了刘备一个机会，继续霸占孙权的荆州。并借机西进，这才能有机会问鼎天下。如果不放曹操，对于孙权是绝对的利好消息，对于刘备意味着一场新的灾难。

　　所以说华容道拦曹操这是一个吓人但不杀人的策略，目的只有一个，要把曹操吓住了，让他服诸葛亮。您看曹操拜着关羽，一边拜关羽，一边心里一定也特服诸葛亮。而且您说市场上就这么三家，老大，老二，老三。把老大整死了，对老三是好事吗?根本不是好事，老大整死了，老二回过头来整死你老三。这刘备就是老三，所以刘备是把老大吓住了，只要你不敢打我就行了，咱得把你留着，将来你再去跟老二制衡，这样老三刘备才有生存的空间。

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